Maling som tjeneste? Ja, klart!

Jotun har økt inntjeningen i deres maritime divisjon ved å tilby maling som en tjeneste. På veien har de endret spillereglene i markedet med tingenes internett og nye standarder for ytelse på skip.

Jotun er en av Norges største industrisuksesser gjennom tidene. Nedfelt i kulturen ligger målet om alltid å levere god organisk vekst. Dette betyr at Jotun ikke kjøper seg til markedsandeler, de innoverer og skaper nye forventninger. Hvordan de endret markedet for skipsmaling er utgangspunktet for denne historien

- Våre eiere tenker langsiktig og investerer i gode ideer. Vi har en kultur der det er lov å feile dersom intensjonen er riktig, sier datakjemiker Andreas Krapp i et foredrag på Integrasjonsdagene.

- I Jotun skal vi beskytte eiendeler mot korrosjon og begroing. Virkemiddelet er maling, og for å komme opp med nye konsepter bruker vi data, sier Krapp.

Besøk Jotuns internasjonale nettside her

Problemstudier gir nyskapende løsninger
Jotun jager hele tiden fortrinnene som styrker konkurransekraften. Derfor startet en mindre gruppe i 2011 jobben med å finne nye måter å selge maling til skip. Den maritime divisjonen er en av verdens største i sitt segment. Med utgangspunkt i et produkt som er lett å oppfatte som kjedelig i en bransje som ikke blir fornærmet om den betegnes som konservativ, var målet å endre forretningsmodellen. Arbeidsgruppen startet derfor med å se på hvilke problemer som fantes med skip og bunnstoff. Et viktig utgangspunkt var i kjernen av selskapets forretningsfilosofi: Unngå begroing.

- Skip yter dårligere over tid fordi alger og vekster på skrog og propeller reduserer fremdriften samtidig som drivstoff-forbruket øker. Det er anslått at verdensflåten bruker ti prosent mer drivstoff enn nødvendig av denne årsak, sier Krapp.

I sum og miljøbelastning er dette enorme summer.

- Kostnaden er 30 milliarder dollar i unødvendige utgifter og 0,3 prosent av verdens klimautslipp, sier Krapp som påpeker at skip går i snitt i fem år før skroget renses og påføres nytt bunnstoff.

Paradokset er at det fins teknologi som kan redusere problemet betydelig, nemlig høykvalitets bunnstoff. Hvorfor investerer skipseiere ikke i sånne produkter?

Ønsker dere en strategisk tilnærming til innovasjon? Klikk her og fyll ut skjema

Endrer holdninger
Jotun skjønte at skipseiere må kunne måle effekten av godt eller dårlig bunnstoff på skrogytelsen for å kunne forsvare en investering i bunnstoff. Skrogytelse måtte bli målbart.

Med målt skrogytelse så Jotun samtidig muligheten til å snu forretningsmodellen. Istedenfor å selge maling som produkt leverer Jotun nå målt skrogytelse på et garantert høyt nivå. Dersom Jotun ikke leverer på det avtalte nivå, betaler ikke rederne – «no cure no pay». Med andre ord: Jotun har gjort maling til en tjeneste.

For å gjøre maling som en tjeneste til en trygg forretningsmodell måtte Jotun få frem en internasjonal standard på skrogytelse. Jotun initierte og ledet derfor utviklingen av en ISO standard sammen med andre industriaktører som e.g. Bellona, DNV GL og store skipseiere. Standarden ble publisert i 2016.

- Dette er en datadrevet forretningsmodell. Vi måtte derfor få på plass systemer og sensorer på skip som kunne sende målingsdata til en nettsky. Deretter måtte vi lage modeller som målte ytelse, der ukjente variabler som vær, vind og bølgehøyde ble isolert fra målingsdataene, sier Krapp.

Dataene ble sendt til et onshore analyseteam som utviklet teknikker og metoder for å gjøre innsikt fra data til en standard. Når teamet nå måler ti sensorer på hvert skip hvert 15. sekund sier det selv at dette skaper enorme datamengder.

Ytelseskontrakter på målbare data
En viktig del av tjenesten er kontrakter som sikrer at Jotun får betalt basert på databeregninger.

- Verdikjeden er digitalisert og vi er i samme båt som kunden. Jo mer vi kan forbedre driften på måten, desto mer tjener både vi og rederne, sier Krapp.

Det innebærer også at Jotun snakker til nye beslutningstagere, de med ansvar for drift. Han deler også følgende suksessoppskrift for å lykkes med ytelse som forretningsmodell:

Målet må være klart definert
Eiere og ledere må tørre å tenke langsiktig – og riktig firmakultur må være på plass
Arbeidsgruppen må elske å finne løsninger, og deretter gjenskape i andre avdelinger
Arbeidsformen må spres i organisasjonen, og fag- og innovasjonsspesialister må skapes
Forstå at det tar tid for å få aksept for alt som er nytt. Elefanten bør spises bit for bit
Dokumenter prosessene og lær av prosjektene. Det gir masse drahjelp når nye forretningsmodeller skal eksporteres til andre deler av virksomheten
Få på plass kompetanse på analyse og data science. Invester i infrastruktur som for store datamengder
Se på kunder og tredjepartsleverandører som nære partnere. Bygg tette relasjoner

- Med innsikt fra data kan vi gi smarte råd til våre kunder om hvordan de kan bedre ytelsen på skrogene og gi råd om hvordan de bedre kan håndtere situasjoner som skipene møter.

Med automatisering av forretningsprosesser kan Jotun nå spå hvor skipene vil befinne seg fremover i tid, og kan dermed enklere beregne varelager i havnene. Det fører til besparelser for både skipseiere og Jotun.

Krapp avslutter med at skipsprosjektet har sådd frø til innovasjonsprosjekter i hele selskapet. De ser på lignende konsepter for andre overflater der ytelse er viktig som rør, fly og blader på vindmøller.